Стратегия B2B маркетинга на 2026 год: разбор каналов, кейсов и лайфхаков
Всем привет, меня зовут Артем, я CEO и Founder Signum.AI - инструмента для автоматизации трекинга конкурентов в ИИ пространстве.
Вот уже больше 15 лет я занимаюсь маркетингом. Строил маркетинговые команды с бюджетом $500K и сотрудничал с агентствами уровня MediaCom и Mindshare.
Успел поработать в Яндексе и разогнал свой B2B проект в США до выручки в $1млн ARR. Мой основной фокус - это B2B маркетинг.
Решил написать для вас статью, чтобы поделиться парочкой наблюдений, какие стратегии и методики будут работать в B2B маркетинге в 2026 году. Надеюсь, это будет полезно.
Вот уже больше 15 лет я занимаюсь маркетингом. Строил маркетинговые команды с бюджетом $500K и сотрудничал с агентствами уровня MediaCom и Mindshare.
Успел поработать в Яндексе и разогнал свой B2B проект в США до выручки в $1млн ARR. Мой основной фокус - это B2B маркетинг.
Решил написать для вас статью, чтобы поделиться парочкой наблюдений, какие стратегии и методики будут работать в B2B маркетинге в 2026 году. Надеюсь, это будет полезно.
Вводные
Если вы ранее не работали с B2B и имеете опыт только в B2C, хочется начать с того, что каналы и подходы хоть и похожи, но все же будут различаться в некоторых аспектах. По этому, заранее оговорюсь, что все что я описал ниже подходит именно под B2B.
Перед стартом работ я бы предложил вам разделить все ваши активности на 2 подхода: Inbound и Outbound.
Inbound - это когда клиент сам идет к вам (например, вы крутите рекламу и трафик конвертируется в заявки). Outbound - это наоборот, подход, при котором вы сами идете к клиентам (например, email рассылки и т.д.).
Перед стартом работ я бы предложил вам разделить все ваши активности на 2 подхода: Inbound и Outbound.
Inbound - это когда клиент сам идет к вам (например, вы крутите рекламу и трафик конвертируется в заявки). Outbound - это наоборот, подход, при котором вы сами идете к клиентам (например, email рассылки и т.д.).
Начнем с Inbound каналов
Если вы ранее не работали с B2B и имеете опыт только в B2C, хочется начать с того, что каналы и подходы хоть и похожи, но все же будут различаться в некоторых аспектах. По этому, заранее оговорюсь, что все что я описал ниже подходит именно под B2B.
Перед стартом работ я бы предложил вам разделить все ваши активности на 2 подхода: Inbound и Outbound.
Inbound - это когда клиент сам идет к вам (например, вы крутите рекламу и трафик конвертируется в заявки). Outbound - это наоборот, подход, при котором вы сами идете к клиентам (например, email рассылки и т.д.).
Перед стартом работ я бы предложил вам разделить все ваши активности на 2 подхода: Inbound и Outbound.
Inbound - это когда клиент сам идет к вам (например, вы крутите рекламу и трафик конвертируется в заявки). Outbound - это наоборот, подход, при котором вы сами идете к клиентам (например, email рассылки и т.д.).
Перед тем, как вы будете закупать рекламу в определенных каналах, вам нужно подумать о том, где концентрация вашей аудитории максимальна, а так же, продумать идеальный портрет вашего клиента (ICP - Ideal Customer Profile).
Чем более точный портрет вы составите, тем точнее получится ваш таргет и тем дешевле для вас будут заявки.
Ниже приложил небольшую иллюстрацию с вопросами, ответив на которые вы сможете составить детальный портрет.
Далее, исходя из портрета можно перейти к работе с конкретными каналами. Ниже я дал небольшую характеристику по каждому каналу и разобрал их плюсы и минусы.
Чем более точный портрет вы составите, тем точнее получится ваш таргет и тем дешевле для вас будут заявки.
Ниже приложил небольшую иллюстрацию с вопросами, ответив на которые вы сможете составить детальный портрет.
Далее, исходя из портрета можно перейти к работе с конкретными каналами. Ниже я дал небольшую характеристику по каждому каналу и разобрал их плюсы и минусы.
1. Google Ads
Для нас в Signum.AI Google Ads был самым результативным маркетинговым каналом в 2025 году и с уверенностью могу сказать, что мы продолжим работать с ним в 2026.
Здесь стоит оговориться, что данный канал хорошо подходит для тех, у кого уже есть устоявшийся рынок и где клиенты ищут решение конкретных продуктов/услуг или решение своих проблем.
Если у вас стартап, то часто может быть так, что клиент не знает как точно гуглить решение своей проблемы, поэтому, продвижение по кейвордам в Google Ads может быть неэффективным.
По сути, логика работы с данным каналом очень простая. Вы в планировщике ключей собираете кейворды, по которым клиенты могут найти вас. Под эти ключи вы готовите рекламные объявления и запускаете показы.
Здесь посоветую вам 2 лайфхака
1) Начните работу с длинных и низкоконкурентных фраз. Пусть они будут давать вам меньше трафика, зато он будет стабильным и вы не сольете весь бюджет впустую. Кроме того, можно собрать множество низкочастотных фраз и крутить вашу кампанию на них, нежели работать с небольшой выборкой высокочастотных.
2) Если вы крутите рекламную кампанию на дорогие локации, такие как например США. Не рекомендую выбирать регион показа именно США. Потому что обычно конкуренция и стоимость заявки тут будет огромедная. Тех же американцев можно ловить в других локациях.
Например, один из моих знакомых продавал пакеты для релокации американцев из США в Мексику (для более дешевой жизни). И используя настройки Google Ads ловил американцев, которые физически находятся именно в Мексике. Получилась хорошая и платежеспособная аудитория, при этом, не очень дорогая.
Вот вам видео с инструкциями по настройке Google Ads, которое я сам использовал.
Для нас в Signum.AI Google Ads был самым результативным маркетинговым каналом в 2025 году и с уверенностью могу сказать, что мы продолжим работать с ним в 2026.
Здесь стоит оговориться, что данный канал хорошо подходит для тех, у кого уже есть устоявшийся рынок и где клиенты ищут решение конкретных продуктов/услуг или решение своих проблем.
Если у вас стартап, то часто может быть так, что клиент не знает как точно гуглить решение своей проблемы, поэтому, продвижение по кейвордам в Google Ads может быть неэффективным.
По сути, логика работы с данным каналом очень простая. Вы в планировщике ключей собираете кейворды, по которым клиенты могут найти вас. Под эти ключи вы готовите рекламные объявления и запускаете показы.
Здесь посоветую вам 2 лайфхака
1) Начните работу с длинных и низкоконкурентных фраз. Пусть они будут давать вам меньше трафика, зато он будет стабильным и вы не сольете весь бюджет впустую. Кроме того, можно собрать множество низкочастотных фраз и крутить вашу кампанию на них, нежели работать с небольшой выборкой высокочастотных.
2) Если вы крутите рекламную кампанию на дорогие локации, такие как например США. Не рекомендую выбирать регион показа именно США. Потому что обычно конкуренция и стоимость заявки тут будет огромедная. Тех же американцев можно ловить в других локациях.
Например, один из моих знакомых продавал пакеты для релокации американцев из США в Мексику (для более дешевой жизни). И используя настройки Google Ads ловил американцев, которые физически находятся именно в Мексике. Получилась хорошая и платежеспособная аудитория, при этом, не очень дорогая.
Вот вам видео с инструкциями по настройке Google Ads, которое я сам использовал.
2. SEO продвижение
На второе место разместил SEO продвижение, так как это номер 2 канал для нас. SEO принесло нам конечно в 2 раза меньше лидов, нежели Google Ads, но при этом это было высококвалифицированные лиды с конкретной потребностью + инвестиции в этот канал были значительно ниже, нежели в Google Ads. Иногда мы с этим каналом не работали по несколько месяцев, а заявки все равно продолжали поступать. Это долгоиграющая история.
Но и конечно же, у этого канала есть и свои минусы. Например, очень отложенный по времени эффект. Мы инвестировали в данный канал более 6-ти месяцев, прежде чем начали получать первые заявки. В русскоязычном сегменте это все конечно намного легче, но SEO продвижение на США это задача со звездочкой.
Если хотите поглубже разобраться с этим каналом, почитайте вот эту мою статью. Или напишите мне в телеграм, с удовольствием проконсультирую вас.
На второе место разместил SEO продвижение, так как это номер 2 канал для нас. SEO принесло нам конечно в 2 раза меньше лидов, нежели Google Ads, но при этом это было высококвалифицированные лиды с конкретной потребностью + инвестиции в этот канал были значительно ниже, нежели в Google Ads. Иногда мы с этим каналом не работали по несколько месяцев, а заявки все равно продолжали поступать. Это долгоиграющая история.
Но и конечно же, у этого канала есть и свои минусы. Например, очень отложенный по времени эффект. Мы инвестировали в данный канал более 6-ти месяцев, прежде чем начали получать первые заявки. В русскоязычном сегменте это все конечно намного легче, но SEO продвижение на США это задача со звездочкой.
Если хотите поглубже разобраться с этим каналом, почитайте вот эту мою статью. Или напишите мне в телеграм, с удовольствием проконсультирую вас.
3. Инфлюенс маркетинг
На самом деле это очень недооцененный канал в B2B. Традиционно, когда все говорят про инфлюенс маркетинг, на ум приходят коллаборации с различными бьюти блоггерами в инсте для продвижения B2C продуктов. Но для нас в 2025 году это был третий самый рабочий канал.
Тут главное искать правильных инфлюенсеров и на правильных площадках. Для нас, например, это были Linkedin и X.
Поиск выглядит довольно просто. Вбиваете в поисковую строку нужные вам кейворды и смотрите чьи посты в этой теме набирают больше всего лайков. Далее стучитесь к этим ребятам с предложением заколлабиться.
Если вдруг кому интересно, вот так выглядит наша цепочка писем с которой заходим к инфлюенсерам в нашей теме:
Hi {Name},
I’m really glad you’re interested in collaborating! We offer three partnership formats:
1. Product Access & Review
• Get full, unlimited access to Signum.AI for 6 months.
• If you enjoy it, we’d love a LinkedIn testimonial; if not, any feedback on how we can improve.
• Just let me know your preferred email, and I’ll send over your login details.
2. YouTube Interview
• A brief, 30‑second interview for our YouTube channel on AI in marketing and SEO.
• I’ll share a few question options — pick what suits you best, and we’ll record your responses.
• We’ll record YouTube Shorts featuring you, include a link to Signum.AI, and in the video description we’ll mention and promote your channel/profile.
3. Referral Program
• For every transaction your referral makes on the Signum.AI platform, you’ll earn a 15 % commission for three years.
• We’re currently building the referral link/code system — plan to launch in the next couple of weeks.
• I’ll set you up with a unique link or code once it’s live to automatically track sales and commissions.
Feel free to choose one format or combine any of them. If you have other collaboration ideas, I’m all ears! 🙏
What do you think of these options?
Thanks again for your time, and I look forward to working together.
Best regards,
Artem
Есть еще множество инструментов для автоматизации работы с b2b инфлюенс маркетингом, например. Но я честно говоря не пользовался этим, не могу поделиться фидбеком.
На самом деле это очень недооцененный канал в B2B. Традиционно, когда все говорят про инфлюенс маркетинг, на ум приходят коллаборации с различными бьюти блоггерами в инсте для продвижения B2C продуктов. Но для нас в 2025 году это был третий самый рабочий канал.
Тут главное искать правильных инфлюенсеров и на правильных площадках. Для нас, например, это были Linkedin и X.
Поиск выглядит довольно просто. Вбиваете в поисковую строку нужные вам кейворды и смотрите чьи посты в этой теме набирают больше всего лайков. Далее стучитесь к этим ребятам с предложением заколлабиться.
Если вдруг кому интересно, вот так выглядит наша цепочка писем с которой заходим к инфлюенсерам в нашей теме:
Hi {Name},
I’m really glad you’re interested in collaborating! We offer three partnership formats:
1. Product Access & Review
• Get full, unlimited access to Signum.AI for 6 months.
• If you enjoy it, we’d love a LinkedIn testimonial; if not, any feedback on how we can improve.
• Just let me know your preferred email, and I’ll send over your login details.
2. YouTube Interview
• A brief, 30‑second interview for our YouTube channel on AI in marketing and SEO.
• I’ll share a few question options — pick what suits you best, and we’ll record your responses.
• We’ll record YouTube Shorts featuring you, include a link to Signum.AI, and in the video description we’ll mention and promote your channel/profile.
3. Referral Program
• For every transaction your referral makes on the Signum.AI platform, you’ll earn a 15 % commission for three years.
• We’re currently building the referral link/code system — plan to launch in the next couple of weeks.
• I’ll set you up with a unique link or code once it’s live to automatically track sales and commissions.
Feel free to choose one format or combine any of them. If you have other collaboration ideas, I’m all ears! 🙏
What do you think of these options?
Thanks again for your time, and I look forward to working together.
Best regards,
Artem
Есть еще множество инструментов для автоматизации работы с b2b инфлюенс маркетингом, например. Но я честно говоря не пользовался этим, не могу поделиться фидбеком.
Каналы в Inbound, с которыми работать я не рекомендую
1. Linkedin Ads.
Очень дорогая реклама, казалось бы, можно настроить очень точечный таргет, например, чтобы показывать баннеры только конкретным должностям в заданных компаниях. Но с какой стороны не подходили к этому каналу, все время получалось не очень.
2. Facebook Ads.
Много слышал позитивных откликов от коллег по цеху, что мол при качественной настройке, перфоманс маркетинга, можно получать много лидов.
Но как и с LinkedIn Ads, мы тестировали в несколько заходов и ни разу не получалось добиться хороших результатов, в сравнении с тем же Google Ads. Возможно, для вас ситуация будет другая, но делюсь своим опытом, как есть.
Кто-то мне еще говорил, что в Facebook Ads нет смысла заходит на бюджет меньше $10к в месяц. Но я обычно тестирую каналы аккуратно и если он не проявил себя на небольших бюджетах, денег на него не трачу.
1. Linkedin Ads.
Очень дорогая реклама, казалось бы, можно настроить очень точечный таргет, например, чтобы показывать баннеры только конкретным должностям в заданных компаниях. Но с какой стороны не подходили к этому каналу, все время получалось не очень.
2. Facebook Ads.
Много слышал позитивных откликов от коллег по цеху, что мол при качественной настройке, перфоманс маркетинга, можно получать много лидов.
Но как и с LinkedIn Ads, мы тестировали в несколько заходов и ни разу не получалось добиться хороших результатов, в сравнении с тем же Google Ads. Возможно, для вас ситуация будет другая, но делюсь своим опытом, как есть.
Кто-то мне еще говорил, что в Facebook Ads нет смысла заходит на бюджет меньше $10к в месяц. Но я обычно тестирую каналы аккуратно и если он не проявил себя на небольших бюджетах, денег на него не трачу.
Outbound маркетинг
И так, мы разобрались с топом Inbound каналов, самое время поговорить про Outbound.
Данный тип кампаний больше подходит для тех, у кого хороший средний чек с продажи. Например от $3-4к. Если ваш чек меньше, скорее всего ваша экономика не сойдется.
Причина в том, что для запуска данного канала нужно сперва собирать контакты, затем писать цепочки писем, затем покупать инструменты и настраивать автоматику, затем тянуть ответивших на звонок и далее по воронке.
То есть, аквизишен одного клиента может занять много времени и стоить вам много денег.
Я часто видел, как владельцы бизнеса пытались использовать рассылки для продажи недорогих продуктов и всегда это заканчивалось плохо.
Еще раз, это хороший канал для продажи дорогих продуктов в большие компании.
Данный тип кампаний больше подходит для тех, у кого хороший средний чек с продажи. Например от $3-4к. Если ваш чек меньше, скорее всего ваша экономика не сойдется.
Причина в том, что для запуска данного канала нужно сперва собирать контакты, затем писать цепочки писем, затем покупать инструменты и настраивать автоматику, затем тянуть ответивших на звонок и далее по воронке.
То есть, аквизишен одного клиента может занять много времени и стоить вам много денег.
Я часто видел, как владельцы бизнеса пытались использовать рассылки для продажи недорогих продуктов и всегда это заканчивалось плохо.
Еще раз, это хороший канал для продажи дорогих продуктов в большие компании.
1. LinkedIn Outreach / Social selling
На мой взгляд, LinkedIn - это номер один канал для работы с Outbound направлением. Тут можно достать кого угодно. Кроме того, можно добиваться хороших результатов, выстраивая сложные механики коммуникаций.
Базово, логика работы такая:
1) Собираем нужных нам людей
2) Думаем как и под каким предлогом к ним зайти (например, через интересный пост или просто с предложением законнектиться, как коллеги по цеху)
3) Автоматизируем кампанию
Вот в этой статье я очень детально разобрал, как можно полностью автоматизировать этот процесс, используя разные инструменты.
Если нет желания заморачиваться с автоматикой, LinkedIn аутрич можно делать и руками. Это займет у вас больше времени, но все же. Особенно, если у вас очень крупные клиенты или очень дорогой продукт, ручной аутрич для вас будет более подходящим. Можно аккуратно изучить все детали о компании и о самой персоне и зайти с интересным месседжем.
Я этот канал поставил на первое место, так как он для нас был номер 1 в Outbound в 2025 году. Почти 90% всех лидов было именно с LinkedIn.
На мой взгляд, LinkedIn - это номер один канал для работы с Outbound направлением. Тут можно достать кого угодно. Кроме того, можно добиваться хороших результатов, выстраивая сложные механики коммуникаций.
Базово, логика работы такая:
1) Собираем нужных нам людей
2) Думаем как и под каким предлогом к ним зайти (например, через интересный пост или просто с предложением законнектиться, как коллеги по цеху)
3) Автоматизируем кампанию
Вот в этой статье я очень детально разобрал, как можно полностью автоматизировать этот процесс, используя разные инструменты.
Если нет желания заморачиваться с автоматикой, LinkedIn аутрич можно делать и руками. Это займет у вас больше времени, но все же. Особенно, если у вас очень крупные клиенты или очень дорогой продукт, ручной аутрич для вас будет более подходящим. Можно аккуратно изучить все детали о компании и о самой персоне и зайти с интересным месседжем.
Я этот канал поставил на первое место, так как он для нас был номер 1 в Outbound в 2025 году. Почти 90% всех лидов было именно с LinkedIn.
2. Email Outreach
Лет 5 назад, это был крутой канал для работы с Outbound. Но сегодня все ящики настолько заспамленные, что пробиться с вашим оффером будет ой как не просто. Причем, с каждым годом ситуация ухудшается.
Но при этом, если хорошо продумать тему письма, зайти с нужным оффером в нужное время, может сработать. Хотя и ожидания стоит занизить максимально.
Нам этот канал принес оставшиеся 10% лидов. Думаю, в следующем году мы будем использовать его меньше, но не откажемся полностью.
Если интересны детали, вот тут я постарался расписать от А до Я как запускать outreach кампании через Email.
Лет 5 назад, это был крутой канал для работы с Outbound. Но сегодня все ящики настолько заспамленные, что пробиться с вашим оффером будет ой как не просто. Причем, с каждым годом ситуация ухудшается.
Но при этом, если хорошо продумать тему письма, зайти с нужным оффером в нужное время, может сработать. Хотя и ожидания стоит занизить максимально.
Нам этот канал принес оставшиеся 10% лидов. Думаю, в следующем году мы будем использовать его меньше, но не откажемся полностью.
Если интересны детали, вот тут я постарался расписать от А до Я как запускать outreach кампании через Email.
Каналы в outbound, с которыми работать я не рекомендую
1) X.com
Делали 3 подхода и все оказались провальными. Перепробовали множество инструментов, но так и не получили за все время тестов ни одного лида. Хотя на рынке и есть множество разных инструментов для автоматизации аутрича в X. Для нас ничего не сработало. Кроме того, один аккаунт даже забанили.
Пробовали работать и через соушел селлинг (коментили посты) и напрямую в личку стучились. Для нас 0 лидов. Может у вас будет лучше.
2) Whatsapp / Telegram рассылки
Это на мой взгляд вообще худший канал для привлечения клиентов. Ничего кроме хейта и негативного шлейфа с него не получить. Особенно, если мы говорим про продажу дорогих B2B продуктов. Не рекомендую даже пробовать.
1) X.com
Делали 3 подхода и все оказались провальными. Перепробовали множество инструментов, но так и не получили за все время тестов ни одного лида. Хотя на рынке и есть множество разных инструментов для автоматизации аутрича в X. Для нас ничего не сработало. Кроме того, один аккаунт даже забанили.
Пробовали работать и через соушел селлинг (коментили посты) и напрямую в личку стучились. Для нас 0 лидов. Может у вас будет лучше.
2) Whatsapp / Telegram рассылки
Это на мой взгляд вообще худший канал для привлечения клиентов. Ничего кроме хейта и негативного шлейфа с него не получить. Особенно, если мы говорим про продажу дорогих B2B продуктов. Не рекомендую даже пробовать.
Подытожим
В 2026 году, скорее всего, сохраняться все те же методы и подходы, которые работали в 2025 году. Возможно появится что-то новенькое, например GEO, о котором я писал тут.
Пока новые каналы только начинают набирать обороты, а лиды и продажи нужны уже сейчас, идеи и лайфхаки из этой статьи помогут вам выстроить более качественный лидген.
Во всяком случае, детали могут сильно отличаться от ниши к нише, но базовые паттерны везде одинаковые.
Надеюсь, эта статья была полезна для вас. Если у вас остались вопросы или нужна помощь, смело пишите мне в Telegram.
Удачи!
Пока новые каналы только начинают набирать обороты, а лиды и продажи нужны уже сейчас, идеи и лайфхаки из этой статьи помогут вам выстроить более качественный лидген.
Во всяком случае, детали могут сильно отличаться от ниши к нише, но базовые паттерны везде одинаковые.
Надеюсь, эта статья была полезна для вас. Если у вас остались вопросы или нужна помощь, смело пишите мне в Telegram.
Удачи!
Больше такого пишу у себя в Telegram канале
