Как изменится лидогенерация в B2B в 2026: тренды маркетинга и продвижения

Всем привет! Меня зовут Артем, я CEO и основатель Signum.AI - платформы для автоматизации мониторинга конкурентов на базе ИИ.

2025 год движется к своему завершению и многие начинают задумываться о том, на что будет похоже продвижение B2B продуктов в 2026 году. Что сработает, а что нет и куда аллоцировать свои бюджеты.

В этой статье постарался собрать несколько моих рабочих наблюдений, которые (как я надеюсь), помогут вам грамотно маркетинговать ваши продукты и услуги и получить больше клиентов.

Дорого не значит хорошо

Как я и писал в одной из своих статей, 2025 год был годом очень дорогих лидов. Есть все предпосылки, что в 2026 году этот тренд продолжиться.

Просто закупать PPC рекламу или крутить SEO как раньше - уже не сработает. Нужно подходить к вопросу более комплексно.

Вот небольшая иллюстрация CAC (Customer Acquisition Cost) в разбивке на разные индустрии

Можно заметить, что в некоторых индустриях стоимость перевалила за $900. На самом деле это очень дорого.

Удержание VS масштабирование

Второй тренд, который я заметил в 2025 году - все больше компаний смещали свой фокус с привлечения новых клиентов на удержание старых.

Оно и логично, в большинстве кейсов, продавать что-то текущим клиентам намного выгоднее, чем привлекать новых. И судя по всему, в 2026 году это будет основной тренд.

Кроме того, все больше компаний, которые продают дорогие продукты, внедряли недорогие подписки. На мой взгляд, тоже вполне разумная идея. Если цикл закрытия сделок растягивается, а стоимость привлечения растет, внедрение недорогих подписок для создания кэшфлоу выглядит как хорошее решение.

Как я и писал ранее, большинство трендов с 2025 года продолжится и в 2026 году. Многие ожидали ИИ революции и все еще ждут ее 2026, но на мой взгляд, кардинальных изменений не будет.

Да, мы увидим новые каналы продвижения, например, та же реклама в ChatGPT, но чего-то переломного ждать не стоит.

Ниже подготовил для вас свой ТОП-5 трендов в маркетинге B2B на 2026 год

1. Upselling и Cross-Selling как ключевой драйвер роста

Конечно, это в большей степени подходит для чуть более устоявшихся бизнесов. Если у вас уже есть небольшая клиентская база, то проще работать именно с ней, нежели гнаться за привлечением новых клиентов.

По ожиданиям многих экспертов, во всех нишах стоимость привлечения клиентов в 2026 году может вырасти в 1,5-2 раза. Сойдется ли ваша юнит экономика в таком случае?

Для эффективной работы с Upselling и Cross-Selling можно использовать следующие подходы:

1) Email маркетинг

Email маркетинг - это рассылка писем вашим существующим клиентам с различными предложениями. Тут важно не путать это с cold outreach. О котором я писал тут. Потому что техника общения и инструменты сильно различаются.

Чуть позже напишу отдельную статью про этот подход. А пока просто рекомендую вам парочку неплохих инструментов, через которые вы можете запустить свои кампании.

Mailchimp - мощный инструмент автоматизации email рассылок. Есть встроенный редактор писем. Подойдет для больших рассылок.

UniSender - удобный сервис для небольших команд.
Вот тут вам немного статистики на подумать про частоту покупок с email маркетинга

2) Ретаргетинг

Ретаргетинг - это подход, при котором вы показываете догоняющую рекламу на разных площадках тем людям, кто так или иначе знаком с вашим продуктом или уже является вашим клиентом.

Логика работы довольно простая. Сперва нужно определиться с площадкой, где на ваш взгляд наибольшая концентрация вашей аудитории.

Это может быть Google, Facebook или VK. И далее вы загружаете туда списки ваших клиентов или юзеров и показываете вашу рекламную кампанию именно на них.

Особенность данного канала в том, что вам нужно иметь довольно внушительный список контактов, чтобы этот он отработал хорошо.

Грубо говоря, если у вас 10 клиентов, особого смысла нет откручивать такой типо кампаний, а если количество измеряется тысячами, то вот тут уже можно разгуляться.

Контакты для этого типа кампаний можно достать как из вашей CRM, так и просто через парсинг подписчиков ваших соцсетей.

Вот вам парочка инструментов для парсинга подписчиков: Targethunter и Церебро таргет.

Кроме того, через этот канал можно строить look-alike-аудитории. Если совсем по-простому: вы загружаете в Google Ads (или любую другую рекламную платформу) список клиентов, которые уже у вас купили, и просите систему найти похожих.

Дальше алгоритмы платформы подбирают людей с максимально близкими поведенческими и социальными паттернами и показывают им вашу рекламу. Это довольно эффективный способ масштабировать результаты.

2. Account Based Marketing выходит на новый уровень

ABM (Account Based Marketing) - это подход, который направлен на то, чтобы показывать ваши рекламные объявления очень узкой группе людей с заданными паттернами поведения и глубокой персонализацией.

Например, вы можете настроить показ рекламы сотрудникам определенных компаний, которые за последние 2 месяца получили повышение.

Чаще всего, это кампании с очень маленькими охватами, но при этом - весьма эффективные.

Существует множество решений на рынке, которые позволяют эффективно работать с данным типом кампаний, например: Rollworks.com или Demandbase.

Но для старта, вполне хватит и обычного рекламного кабинета в LinkedIn.

3. Реклама в ИИ пространстве

Это одно из самых новых и многообещающих направлений. Если коротко, то сюда можно включить все кампании, которые направлены на то, чтобы показывать ваши бренды в ответах различных чат-ботов (ChatGPT, Perplexity, Gemini и др.)

Так как ИИ-инструментов с каждым днем становится все больше и их аудитория крайне быстро растет, на мой взгляд, это очень крутой и пока еще недооцененный канал.

На текущий момент, опций продвижения в данных инструментов не так много. Самый рабочий - это GEO (generative engine optimization). Я писал об этом тут.

Если коротко, GEO - это работа над видимостью вашего бренда в ответах чат-ботов. Есть набор действий, которые помогают нейросетям чаще рекомендовать именно ваш продукт.
Не так давно уровень доверия к ответам ChatGPT сравнялся с доверием к выдаче Google.

И особенно важна здесь скорость роста этого доверия. Проще говоря: если ваш бренд появляется в ответах вида “порекомендуй лучший инструмент в нише X”, вероятность того, что человек перейдёт к вам и в итоге купит ваш продукт, становится очень высокой.

Вторая опция - это PPC кампании в нейронках. Прямо сейчас этот функционал еще недоступен, но судя по заявлениями Open.AI скоро они выкатят эту фичу.

Учитывая контекст запросов и глубокое понимание потребностей пользователя ChatGPT, я думаю, реклама будет очень эффективна.

4. SEO продвижение по низкочастотным фразам

Не так давно писал статью на тему того, что в 2026 году SEO продвижение все еще рабочий канал, который при грамотном подходе сможет генерировать довольно много лидов для вашего бизнеса.

И главная идея заключается в том, что не нужно гнаться за конкурентными высокочастотными фразами. Нужно стараться подбирать как можно более низкочастотные фразы с длинным хвостом, по которым конкуренция обычно значительно ниже. И что самое важное, не злоупотребляейте ИИ-контентом.

Крутые и экспертные статьи написанные под узкие не конкурентные фразы - залог вашего успеха.

5. Холодный аутрич с глубокой персонализацией по интентам

Холодный аутрич - это персонализированные рассылки в LinkedIn и Email. Ключевое отличие от обычного email-маркетинга в том, что данная рассылка осуществляется по тем контактам, кто не знает ничего ни о вашем продукте ни о вас лично. Делал хороший разбор этого канала в данной статье.

В 2026 году битва за внимание будет еще более ожесточенная. И просто отправить ваше письмо потенциальному клиенту будет недостаточно.

При рассылке потребуется отталкиваться от событий, которые так или иначе влияют не только на компанию вашего потенциального клиента, но и на ЛПРа, кому вы хотите написать.

Как это работает

Шаг-1- мониторите новые события на вашем рынке (например, новость о том, что обанкротился какой-то большой игрок или очередной провайдер какой-то технологии)

Шаг-2 - анализируете на кого данная новость могла повлиять негативно.

Шаг-3 - Заходите к этим компаниям с вашим решением.

Это база, которую нужно делать для составления списка компаний для аутрича.

В следующем году, обязательным будет еще один шаг в глубину. Нужно будет искать события вокруг вашего ЛПРа. Чтобы был повод для ответа не только на уровне компаний, но и на уровне конкретного человека.

Такими событиями могут быть переезд ЛПРа, его повышение или новое увлечение.